«Мало кто из врачей ставит себя в туфли пациента». Первая часть интервью

Врачи, работающие по протоколам западной доказательной медицины, индивидуальный подход к пациентам и высокий уровень сервиса — основа стратегии группы компании GMS, активно расширяющей свое присутствие на московском рынке медицинских услуг.

Компания GMS (Global Medical System), работающая в премиальном сегменте на рынке медицинских услуг, расширяет свои мощности. На днях компания открыла свою третью клинику в Москве — GMS Hospital — хирургической направленности. Клиника позиционируется как современный многопрофильный хирургический центр, работающий по западным стандартам в области неотложной и плановой хирургии по основным направлениям хирургической помощи.

По рыночным меркам новая хирургическая клиника GMS Hospital небольшая и по площади, и по инвестициям — 1200 кв. м (три операционные и два с небольшим десятка коек) и восемь миллионов долларов. Для сравнения: крупные хирургические госпитали, которые открывают ведущие игроки рынка («Медси», «Мать и дитя», Eвропейский медицинский центр и др.) по площади занимают от 10 до 30 тыс. кв. м, имеют не менее ста койко-мест, а объем инвестиций в них составляет от нескольких десятков до сотен миллионов долларов. Однако группа компаний GMS интересна своим сугубо рыночным позиционированием: она развивается на деньги частных инвесторов, без приватизации недвижимости, без административного ресурса и ориентируется на розничного потребителя. Компания не раскрывает своего оборота, однако то, что ко многим врачам в клиниках запись расписана на недели вперед, позволяет судить о востребованности ее услуг на рынке.

Две уже существующие клиники компании представляют собой многопрофильные медицинские центры, включающие в себя клиники и центры практически всех медицинских направлений, в том числе услуги стационара и лечение за рубежом. Первая GMS Сlinic была открыта в 2008 году на  2-й Ямской улице в Москве. Ее костяк составили выходцы из Американской клиники, Американского медицинского центра и международной компании International SOS, а также иностранные врачи и российские врачи, работавшие и учившиеся в США и Европе. В последующем к ним присоединились коллеги из Европейского медицинского центра и из ведущих государственных клиник Москвы и  Санкт-Петербурга. В 2013 году GMS открыла клинику в  Санкт-Петербурге, после ребрендинга в 2016 году это многопрофильный медицинский центр «Лахта Клиника». В  2015-м состоялось открытие второй многопрофильной клиники в Москве — на Смоленской, в состав которой вошла в том числе клиника стоматологии — GMS Dental. В 2017 году на расширившихся площадях первой клиники был открыт Дом планирования семьи — GMS ЭКО.

Основатель и управляющий партнер группы компаний GMS Игорь Краснолуцкий говорит, что компания сознательно идет по пути создания отдельных клиник небольшого формата, не объединяя их под одной крышей. «Так у нас больше шансов оставаться в тесном контакте с пациентом и совершенствовать свои технологии», — считает он.

Сам Игорь — редкий для российского рынка пример менеджера, который развивает медицинский бизнес, не будучи врачом. Выпускник юрфака Санкт-Петербургского государственного университета, он на втором курсе, в качестве подработки, устроился на ресепшн Американского медицинского центра. Начав таким образом «медицинскую» карьеру, Игорь затем стал коммерческим директором небольшой клиники. Окончив университет, он выиграл грант на обучение по программе «Управление в сфере здравоохранения» в американском вузе. После возвращения в Россию стал управляющим директором и совладельцем медицинского бизнеса, а в 2008 году создал свой проект GMS Сlinic. В общей сложности в частной медицине так называемого западного образца Игорь Краснолуцкий уже более двадцати лет. Мы поговорили с ним о практике становления частного медицинского бизнеса, потребностях пациентов клиник и перспективах медицинского рынка.

Почему для новой клиники было выбрано направление хирургии?

Мы стараемся исходить из нужд пациента, знаем, каких медицинских услуг не хватает в Москве, — я говорю не о количестве, а о качестве предложения. Мы также исходим из наличия у нас команды, которая могла бы успешно работать на этот спрос. И уже потом под спрос и команду мы строим стены, то есть клинику. Такая ситуация у нас сложилась и с хирургией. До этого по хирургии мы долгое время работали на аутсорсинге, осуществляя операции в арендованных у коллег операционных. Но мы сталкивались с логистическими проблемами: пациентам часто был неудобен формат, когда в одном месте их оперируют, а к нам они возвращаются на постоперационное лечение. Поэтому решение создать свою хирургию органически вытекало из нашего развития, хотя дело это очень серьезное и дорогостоящее.

Какова концепция вашей новой клиники?

У меня есть четкая позиция по поводу клиник, работающих в премиальном сегменте: здесь всегда очень важен индивидуальный подход.

Нужно знать в лицо своих пациентов, чтобы у них не было ощущения, что они попали в огромную махину бюрократическую, которая каким-то образом их перемалывает. Пациент не должен себя чувствовать маленьким винтиком в огромном механизме.

Поэтому теоретически мы могли бы объединить все наши подразделения под одной крышей, но взамен я выбираю стратегию создания, скажем так, отдельных медицинских бутиков. И как раз хирургия очень хорошо соответствует этой концепции. Возможно, нам как компании это обходится дороже: ты должен дублировать инженерные решения, кадровые решения и так далее. Но, с другой стороны, это одновременно и возможность роста для нашего персонала, возможность проявить себя уже на более высоких позициях. И плюс с каждой новой клиникой мы делаем работу над ошибками, которые были допущены в предыдущей клинике. А когда все под одной крышей, то ты уже сделал как сделал. У нас на подходе открытие еще одной клиники в отдельно стоящем здании на Садовнической улице общей площадью 1800 квадратных метров, сейчас там пока ремонт. Там планируется реабилитационный центр, а часть площадей отведем под расширение нашей клиники ЭКО (экстракорпорального оплодотворения. — «Эксперт»).

Судя по вашим проектам, вы сторонник создания в клиниках жизнеутверждающего дизайна. И в новой хирургической клинике стены расписаны рисунками на тему горнолыжного спорта. Это чтобы вселить в пациентов уверенность в завтрашнем дне? Что у них все будет хорошо?

Вы правильно уловили наш месседж. Мы хотим, чтобы люди не чувствовали, что они в больнице. И да, в этом есть элемент позитивного настроя.

Я стараюсь сделать так, чтобы пациенты чувствовали себя комфортно, насколько это возможно в их состоянии. И речь идет не о мраморных полах и золотых унитазах, а об ощущении уюта, об отсутствии больничного запаха, звуков больницы, об отсутствии людей, которые выглядят так, как будто они ненавидят тебя, потому что ты пришел и даешь им дополнительную работу.

Это место, где тебя рады видеть, потому что знают точно, что они могут и хотят тебе помочь.

В этом наше конкурентное преимущество, которое распространяется на весь персонал, начиная с горничных и заканчивая самыми звездными врачами, которые тоже это настроение получают. И это отражается на результатах. Например, в нашей клинике ЭКО мы имеем результаты существенно выше рынка.

В скольких процентах случаев наступает беременность?

По протоколам с предимплантационной генетической диагностикой более 80 процентов успешных процедур. То есть более чем четверо из пяти прошедших через протокол уходят с биохимической беременностью. Из них, в свою очередь, в 80 процентах случаев развивается физиологическая беременность — это очень хороший результат. Сами врачи списывают удивительные для них самих результаты на ту химию, которая возникает внутри клиники, где пациенту комфортно, он окружен профессионалами, которым может легко доверять. Эта эзотерика дает свои плоды.

Многие коллеги, к сожалению, об этом вообще не думают. Доктор надел белый халат, и он думает только о своем белом халате, о заболевании. Он не думает о пациенте. Мало кто из врачей ставит себя в туфли пациента.

У нас в новой клинике я лично садился на  кресла-каталки и на лежачие каталки и просил меня возить по коридорам, чтобы убедиться, что не будет столкновений со стенами, углами при перевозке. И когда ты уделяешь внимание этим мелочам, только тогда и приходит настоящая лояльность со стороны пациентов. Даже тот спрос, который у нас есть сегодня, достаточен для того, чтобы мы развивали свою собственную хирургию и заполнили ее на 60 процентов. Остальные 40 процентов пациентов придут, как только это все закрутится. Я это увидел по клинике ЭКО и по клинике на Смоленке.

В реальном бизнесе нет сверхдоходов

Каков объем инвестиций в новую клинику?

Общий объем инвестиций на сегодня составил порядка восьми миллионов долларов. По сравнению с затратами на большие хирургические госпитали это довольно мало. Но несмотря на то, что клиника небольшая, всего чуть больше 1200 квадратных метров, мы расположили в ней большое количество дорогостоящего оборудования, у нас три операционные, реанимация, более двадцати койко-мест. И если считать по инвестициям на квадратный метр, то получится довольно много. Мы планируем продолжать инвестировать и дальше.

Когда вы планируете выйти на окупаемость?

Я думаю, что в течение года мы выйдем на окупаемость. Наш проект не стартап в классическом понимании, потому что, как я уже говорил, у нас есть команда и готовый спрос — у нас уже есть запись на операции на несколько недель вперед.

Маленький совет «начинающим» в медицинском бизнесе: с точки зрения окупаемости медицинских проектов вообще не нужно ориентироваться на тех медицинских провайдеров, которые давно в рынке и в рамках существующего бизнеса или клиники открывают очередное направление. Если ты делаешь стартап с нуля, сроки окупаемости будут совсем другие.

По совокупности всех ваших клиник на какие экономические показатели в своей деятельности вы планируете выйти?

По итогам 2017 года через наше амбулаторное звено прошло порядка 86 тысяч пациентов, 70 процентов из них — это розничные клиенты, и 30 процентов пришли по страховым полисам. По объемам выручки мы не особенно верим ни в какие рейтинги, но я могу точно сказать, что по основным бизнес-показателям мы находимся в первой десятке компаний.

Семьдесят процентов розничных пациентов — это очень хороший показатель, мечта любой коммерческой клиники.

И мы не хотим другого. Безусловно, в направлении хирургии мы планируем расширять сотрудничество со страховщиками, да и то потому, что от них есть запрос. Наверное, при определенных условиях будем наращивать сотрудничество и с государством в системе ОМС.

Был ли у вас раньше опыт работы с пациентами по ОМС и устраивают ли вас предлагаемые государством тарифы?

Мы попробовали работать с государством в системе ОМС по ЭКО. Конечно, гостариф не позволяет заработать в премиальном сегменте, но он позволяет клиникам заполнить пустующие койки, если они есть, дозагрузить те мощности, которые могут быть недозагружены коммерческими пациентами. Делать упор на пациентов по ОМС, конечно, мы не планируем.

Какова разница в доходах от государственного и коммерческого пациента?

Кратная. Причем, что характерно, тарифы ОМС по ЭКО в зависимости от региона могут отличаться в три раза, хотя, по сути, услуга одна и та же, приблизительно с одной и той же производственной себестоимостью. Причем Москва далеко не лидер по размеру возмещения. Есть регионы, где тариф в два раза выше, чем в Москве, где региональные бюджеты покрывают стоимость услуги по более адекватным расценкам. Московский тариф по ЭКО обеспечивает покрытие производственных затрат, прибыли там нет. То же самое примерно будет и с хирургическим направлением. Это неплохо, если часть фиксированных затрат мы сможем закрывать за счет пациентов государственных. Но я думаю, что хирургия по ОМС не займет у нас более пяти процентов общего объема работ.

У вас довольно успешно развивается клиника на Смоленской площади, которая открылась три года назад. Ваши прошлые проекты окупились?

Если бы я оставлял деньги и не пускал их дальше в развитие, то давно окупились бы все первоначальные вложения. Но все заработанные деньги мы все время пускаем в реинвестиции, поэтому пощупать эти деньги мы не можем. Но я знаю точно, что если ты работаешь в реальном бизнесе и в реальной экономике — с арендой недвижимости, с необходимостью привлекать клиентов с рынка, с банковским финансированием и если ты никого не обманываешь, то у тебя никогда не будет сверхдоходов. Чтобы там ни думали люди, которые занимаются у нас экономической политикой.

Вторая часть статьи находится тут.

Источник: expert.ru